perjantai 11. huhtikuuta 2014

Ihmisistä ne yrityksetkin on tehty

”Ei ne meidän asiakkaat Facebookissa liiku.” Näin ajatellaan usein b-to-b-maailmassa. Missä ne sitten liikkuu, kai jossain muuallakin kuin LinkedInissä? Kyllä teollisuuden ostopäätöksiä tekevät ihmisetkin ihan sitä samaa puuroa syövät ja joskus kurkkaavat Facebookiin, katsovat mielellään videoita tai ovat juuri innostuneet Twitterin käytöstä.


Social Media Todayn bloggaaja Steve Minks on postauksessaan samoilla linjoilla. Minks toteaa, että yleensä LinkedIn on ainoa kanava, joka b-to-b –markkinoijilla käy mielessä, mutta yhtälailla Twitter, Facebook, Google+ ja YouTube ovat oivallisia kanavia suhteiden luomiseen ja sitä kautta myynnin kasvattamiseen.

Myytiinpä sitten varaosia tai hauskoja t-paitoja, samat ihmiset näitä molempia ostavat. Minks sanoo LinkedIn-keskeisen markkinoinnin johtuvan siitä, että b-to-b-yritykset ajattelevat markkinoivansa yrityksille, eivätkä ihmisille.

Normipäivä LinkedInissä – coktailit Twitterissä

Vaihtoehtoja LinkedInille on useita. Ongelma ei olekaan tarjonnan puutteessa vaan siinä, että osataan valita omalle bisnekselle sopivimmat kanavat. Twitterissä saman alan ammattilaisten on helppo viestiä spontaanisti keskenään ja törmätä uusiin prospekteihin. Twitterissä voi kuunnella ketä vain, aistia alan tulevia trendejä ja saada hyviä ideoita. Hyvin hoidettu yrityksen Twitter-profiili luo asiantuntijamielikuvaa ja yrityksen asiantuntijoiden henkilökohtaiset profiilit saattavat saada potentiaaliset asiakkaat kiinnostumaan yrityksen palveluista ja ottamaan yhteyttä.

Minks kuvaa LinkedIniä perustyöpäiväksi toimistolla ja Twitteriä työpaikan järjestämäksi coktail-tilaisuudeksi. Parhaimmillaan jälkimmäisestä syntyy paljon uusia tuttavuuksia ja sitä kautta mahdollisesti myös kauppaa. Google+ on luonteva kanava organisaatioiden väliseen ajatustenvaihtoon, Youtube-videot havainnollistavat hyvin blogikirjoitusta tai palvelukuvausta. Pinterestin käyttökin lisääntyy yritysmaailmassa. Se on mielletty erityisesti kuluttajatuotteiden temmellyskentäksi, mutta toimisi yhtä lailla myös b-to-be –puolella.

Mitä se ostaja tekee vapaa-ajallaan?

Vaikka Facebook onkin yleisesti ottaen vähemmän tehokas b-to-b-kanava, sen tarkat sponsoroitujen sisältöjen tai mainosten kohdennusmahdollisuudet tarjoavat yrityksille edullisesti mahdollisuuksia liikenteen lisäämiseen verkkosivuille ja sitä kautta edesauttavat kauppojen syntymistä.

Teollisuusyrityksen ostajan harrastus ei ole varaosien ostaminen, vaan esimerkiksi kalastus. Jos kalastusvälinemainoksien lomassa silmiin iskeytyy aikajanalla myös työhön liittyvästä tuotteesta kiinnostavasti kirjoitettu blogipostaus, video tai ihan rehellinen tuotemainos, niin miksipä hän ei kiinnostuisi.

Ostoskoriin telaa huolto- ja vaihtopalvelulla

Paitsi, että Facebook-markkinointi tuo kävijöitä verkkosivuille tai blogiin, kohta tulemme näkemään myös teollisuusyrityksien postauksia, joissa on suora kehoitus toimintaan ja linkki verkkokauppaan.

Kauppalehti uutisoi 7.4. Valmetin pystyttämästä verkkokaupasta, jossa koriin voi klikkailla paperikoneen varaosien lisäksi myös huoltopalvelua.

B-to-b ja b-to-c kaupan rajat ovat hämärtymässä. Muutamasta edelläkävijästä huolimatta teollisuus vielä arastelee digiaikaan ja somemaailmaan heittäytymistä. Mutta onko kuluttajapuolen kauppiaillakaan aihetta henkselien paukutteluun?

Kauppalehden Kommentti-kirjoittajan Miia Savaspuron mukaan kuluttajapuolikin laahaa auttamattomasti jälkijunassa. ”Suomalaisen kuluttajatavarakaupan hidas herääminen digitaaliseen todellisuuteen tulee maksamaan tuhansia työpaikkoja ja isot kasat rahaa menetettynä kilpailuetuna”, Savaspuro kirjoittaa.

Omista karsinoista samalle laitumelle

Haluaisin ravistella meitä eroon vahvasta b-to-b ja b-to-c -jaottelusta. Toki eroja on ja ne pitää tiedostaa: kuluttajakaupassa kivalla kuvalla varustetulla mainoksella tai oivaltavalla Facebook-postauksella voidaan saman tien saada ostopäätös synnytettyä ja eurot kassaan. B-to-b –puolella ostopäätös syntyy hitaasti ja konversiota saa odottaa jopa vuosia.

Mutta suosittelu ja hyvä keskustelu palvelevat aivan yhtä lailla kaikkia markkinoijia. Pohjimmiltaan kysymys on trendien seuraamisesta, asiakkaiden kuuntelusta, kiinnostuksen herättämisestä ja tarpeeseen vastaamisesta. Markkinoitpa sitten työkoneiden osia tai trendikkäitä hipsterihattuja, samat asiat ovat to do -listallasi: selvitä, missä kanavissa kohdeyleisösi liikkuu ja luo heitä aidosti kiinnostavaa, laadukasta sisältöä.

Saara Salaja

Ei kommentteja:

Lähetä kommentti